утре  Урок 2 тук!

 Защо държите т.нар. “Фуния на продажбите” на фирмата си празна, т.е.  не търсите активно нови клиенти и да не се захранвате непрекъснато с нови и нови потенциални възможности за продажби.???

Но какво е “Фуния на продажбите”? В началото - една кратка дефиниция, за да е ясно за какво говоря. “Фуния на продажбите” наричаме систематичното търсене на нови възможности за продажби и обезпечаването на достатъчен поток от потенциални нови клиенти, част от които ще се превърнат в реални клиенти след определен период от време.

Казано с други думи, за успеха в продажбите ви е важно в единия край на фунията на продажбите на вашата фирма да се “вливат” (да се откриват) възможно по-голям брой потенциални клиенти, а след това, когато всички неподходящи и некачествени клиенти се отсеят с помощта на различни търговски техники, в другия край на фунията ще "излязат" реалните клиенти, с които ще се развива и бизнесът на фирмата ви.

Една от основните грешки, които търговците често допускат е, че не попълват достатъчно активно своята фуния на продажбите. А в продажбите Законът за големите числа има значение!

Защо се допуска тази грешка? Понякога тази грешка се допуска, защото цялото време на търговците отива в това да обслужват настоящите клиенти на фирмата. Често пъти, когато клиентите ви търсят сами, трябва да ги обслужите, а това коства време и отнема от времето за търсене на нови клиенти. В един момент търговците ориентират своето поведение изцяло в пасивното обслужване, не в активното търсене на нови клиенти.

Друга много често срещана причина е, че на търговците им липсват знания, умения, а и самочувствие да търсят нови клиенти, при това да търсят нови клиенти професионално и проактивно. Много търговци не знаят как точно да осъществяват студени контакти с потенциални клиенти по телефона, бързат или се парализират в продажбите по телефон, не умеят да събират и архивират нужната информация за потребностите и спецификата на клиентите, не проследяват топлите си контакти, неефективно управляват времето си и задачите, свързани с обажданията, срещите и презентациите. Да не говорим за стреса, който изпитват само при мисълта за всичко това...

Какъв е резултатът? Ако фунията ви на продажбите не се захранва непрекъснато с нови възможности за продажби, клиентите ви все някога ще започнат да намаляват, а е възможно дори и да секнат. Често пъти клиентите просто не планират (нямат нужда) да купуват продукта ви отново за определен период от време, отиват при конкуренцията или се случва нещо друго.

За да се развива фирмата ви, тя неизбежно има нужда да разширява клиентската си база чрез обезпечаване на нови и нови потенциални клиенти, на които търговците да презентират и продават. Непопълването на фунията на продажбите води до това, че фирмата ви ще спре да се развива и всички в нея ще страдат.

Как да избегнете грешката? Ако тази грешка се допуска от търговците във вашата фирма, е нужна спешна промяна в поведението им! За да се попълва непрекъснато фунията на продажбите с нови и нови потенциални клиенти, трябва:

• Търговците да ориентират поведението си в активните продажби, не в пасивния пласмент.
• Търговците да усъвършенстват знанията и уменията си за студени контакти (по телефон, в лична среща), както и да генерират възможно повече топли контакти и да подобрят ефикасността си в тях.
• Дори когато продажбите вървят отлично и са в своя пик, търговците следва да отделят достатъчно време и да търсят нови и качествени клиенти. Самодоволството, че фирмата има клиенти и се радва да добър бизнес днес може да изиграе лоша шега утре, ако тези клиенти секнат по някаква причина.

По този начин фунията на продажбите никога няма да пресъхва и фирмата ви ще върви по възходяща линия на развитие. Просто попълвайте регулярно фунията си за продажби с възможно повече (а както ще стане ясно от следващите уроци - и по-качествени) клиенти, не се отпускайте и не бъдете пасивни в очакване клиентите сами да Ви потърсят. Не забравяйте, че продажбите са игра на отпадане на голям процент от потенциалните възможности, влезли през входа на фунията за продажби.

Това беше Урок #1 от мини-курса “10-те най-големи грешки в продажбите и как да ги избягваме”. С негова помощ можете да анализирате сегашното си поведение в продажбите и да избегнете скъпоструващи грешки.

Ако искате да усвоите цялостна професионална система за продажби, с която да увеличите както количеството, така и качеството на продажбите си, потърсете ме още сега на 0896 805 005 или като отговорите на този е-мейл, за да Ви разкажа за програмата на вътрешнофирменото обучение “Десетте златни правила за успешни продажби”, което водя във фирми от цялата страна. Обучението се провежда в малки групи (дори с групи от 5+ души), в удобен за клиента град/място, в рамките на 1 или 2 дни, интензивно, достъпно и изключително практически ориентирано.

А ето и още една прекрасна възможност за усъвършенстване - онлайн обучението по продажби по програмата на "Десетте златни правила за успешни продажби". Това обучение съдържа 45 видео урока и възможност за контакт с мен,

Това е инвестиция в настоящето и бъдещето на вашите продажби, която ще се възвърне многократно.
Утре очаквайте от мен урок #2 от мини-курса. Междувременно, пожелавам Ви успешни продажби!

Тодор Христов
Човекът, когото да потърсите, когато се уморите от слаби продажби

Управител на Сита Мениджмънт Консулт ООД
GSM: 0896 805 005
SitaManagement.com
Изпратете на приятел

Вижте Урок #1 от мини-курса по продажби

Не четете добре е-мейла ни? Вижте го в браузъра си.

"реклама" е мръсна дума. А истината е, че без реклама няма бизнес, няма икономика, няма прогрес!

Рекламата е Ахилесовата пета на българския бизнес. Нещата не вървят, защото инж. Балкански е тъп и не знае, че има ЦЕЛИ 75 метода за БЕЗПЛАТНА РЕКЛАМА в Интернет.

Е да, ама инж. Балкански все се има за голям умник и виновник за неговите перманентни недуачи ВИНАГИ е... държавата. Бойко требва да го рекламира зад граница, Бойко трябва да му набавя свежи пари от ЕС, а защо да не премита Бойко и дюкяна му всеки ден?...

а защо е инж. , а не е бизнесмен ...