той ще каже "Акъл не ща пари ми дай!"
Утре тук урок 4: Здравейте!   Аз съм Тодор Христов, Управител на “Сита Мениджмънт Консулт” ООД и водещ на вътрешнофирменото обучение “Десетте златни правила за успешни продажби”.  След вчерашния Урок #2, е време за третия ми урок от мини-курса “10-те най-големи грешки в продажбите и как да ги избягваме”. Днес ще ви насоча към една друга основна грешка на много търговци, която на всяка цена следва да избягвате - грешката да се опитвате да продавате на клиент с лоша подготовка за телефонния си разговор (или среща) или просто без подготовка.


Какво е “лоша подготовка”? Лоша подготовка за разговор с клиент по телефон или в лична среща може да значи много неща, например:

• Обаждате се по телефона на клиент и искате да му продадете, без да знаете нищо за клиента си освен името на фирмата и телефона, на който звъните. Не знаете с какво точно се занимава фирмата, не знаете кой е човекът за контакт, с когото трябва да говорите, не знаете нищичко - но пък искате да продавате.
• Отивате на среща с цел да продадете, но не сте сигурни дали човекът, с когото ще се срещате е оторизиран да взема решения, дали той познава продукта ви и има нужда от него, как точно се вземат решенията за покупка на подобни продукти в тази фирма и дали изобщо някой иска да ви слуша.
• Опитвате се да продавате, а не познавате продукта си добре, както и продуктите и търговските условия на конкурентите ви.

Това са само няколко примера за лоша подготовка. Лошата подготовка в продажбите може да е с различен фокус, но едно е общото и сигурното - тя е гаранция за слаби продажби!

Защо се допуска тази грешка? Лошата подготовка в продажбите е бич за много търговци, но тя си има обяснение. На първо място, лошо подготвени са онези търговци, които са със измамното самочувствие, че могат да продават само заради своя чар и дар слово. “За какво ни е да се подготвяме, все ще импровизираме нещо?”, смятат тези самонадеяни търговци, след което се провалят в един значителен процент на своите опити за продажба и винят всички други, но не и себе си за това (икономиката, неплатежоспособния пазар, нелоялната конкуренция и т.н.)

Лошата подготовка в продажбите е плод и на незнание какви точно въпроси да зададе търговецът още в самото начало на взаимоотношението си с клиента (по телефон или в лична среща) и каква точно информация следва да се събира, за да разбере дали клиентът е качествен и дали си струва да му се отделя време и да му се презентира точно сега. А да презентираш и да се опитваш да продадеш на некачествен клиент е равносилно на това да си губиш времето - ефектът за продажбите ще е кръгла нула.

Лошата подготовка често пъти се свързва и с липсата на време за подготовка, по-точно търговците не смятат за важно да се подготвят, затова и не отделят време.

Лошата подготовка може да е плод и на лошо продуктово обучение, липсата на каквото и да е било обучение по продажби, липсата на поглед върху пазара, конкуренцията, трендовете...

Какъв е резултатът? Когато един търговец продава без подготовка за клиента си, резултатът е силно увеличен брак в продажбите, а именно:

• броят на телефонните разговори, приключили с липса на интерес от клиентите е много висок;
• броят на срещите, приключили без продажба/сделка е значителен.

Как да избегнете грешката? Ако тази грешка се допуска от търговците във вашата фирма, е нужна промяна в поведението им! За да е сигурно, че ще отделят време и ще полагат усилия, за да се подготвят за своите телефонни разговори, срещи и презентации на живо е нужно:

• Търговците да осъзнават важността на добрата предварителна подготовка.
• Търговците да притежават знания и умения за събиране на информация за клиентите, за селектирането им и определянето им дали и доколко са качествени клиенти, за задаване на точно определени въпроси, с помощта на които ще установяват потребностите на клиентите си, кой взема решенията, какво е чувството за спешност за покупка и т.н.
• Дори когато продажбите вървят отлично и са в своя пик, търговците винаги следва да отделят внимание на добрата подготовка, на активната работа с различни източници на информация, както и да познават своя продукт, бранша си, конкурентите и браншовете на своите клиенти добре.

Акцентирайте на добрата подготовка още следващия път, когато ви предстои да направите телефонно обаждане или да проведете лична среща с клиент и сами ще се убедите колко по-лесно и непринудено ще протече разговорът Ви с клиента и как той ще е далеч по-склонен да ви слуша и да купи от Вас.

Това беше Урок #3 от мини-курса “10-те най-големи грешки в продажбите и как да ги избягваме”. С негова помощ можете да избегнете скъпоструващи грешки и да правите повече продажби.

Ако искате да усвоите цялостна професионална система за продажби, с която да увеличите както количеството, така и качеството на продажбите си, потърсете ме още сега на 0896 805 005 или като отговорите на този е-мейл, за да Ви разкажа за програмата на вътрешнофирменото обучение “Десетте златни правила за успешни продажби”, което водя във фирми от цялата страна. Обучението се провежда в малки групи (дори с групи от 5+ души), в удобен за клиента град/място, в рамките на 1 или 2 дни, интензивно, достъпно и изключително практически ориентирано. Това е инвестиция в настоящето и бъдещето на вашите продажби, която ще се възвърне многократно.

Утре очаквайте от мен урок #4 от мини-курса. Междувременно, пожелавам Ви успешни продажби!

Тодор Христов
Човекът, когото да потърсите, когато се уморите от слаби продажби

Управител на Сита Мениджмънт Консулт ООД
GSM: 0896 805 005
SitaManagement.com Изпратете на приятел